«Выявление потребностей – залог результата!» Дмитрий Семин, World Marathon Беларусь.

Тест: Кому нужна продукция вашей компании?

Ответ: Сама по себе – никому! Людям нужна польза, выгода от использования этой продукции (для себя или для бизнеса с ней).

Потребности (по пирамиде Маслоу) – это то, в чем человек нуждается.

Ценности — это то, что человек считает правильным уместным и важным лично для себя в той или иной ситуации.
Ценности – это некоторые личные критерии, способы, которые человек выбирает для удовлетворения своих потребностей.

Например, у человека есть потребность быть здоровым. А как эту потребность удовлетворить, люди решают исходя из своих ценностей (покупать БАДы, заниматься йогой, правильно питаться, развивать принятие и проживать стресс и др.).

Другой пример – у человека может быть потребность в деньгах.

При этом, способ, которым вы ему предлагаете их заработать (МЛМ), может не подходить. Важно выяснить его критерии выбора, тогда он сможет по-другому посмотреть на МЛМ, если они тут удовлетворяются.

Свойства – это описание продукта, его характеристики. Преимущества – это чем данный продукт превосходит аналоги.

Каждого человека интересует удовлетворение его потребностей или потребностей его организации, семьи и др. Человек почти всегда, в любой ситуации, говорит о своих ценностях или с точки зрения своих ценностных критериев. Для их удовлетворения он выбирает продукт с некоторыми свойствами, которые ему кажутся наиболее подходящими.

Плохой продавец – изучает продукт и продает продукт клиенту, рассказывает клиенту о продукте и его преимуществах по отношению к продуктам других компаний.

Хороший продавец – изучает продукт и «продает» продукт сначала себе, чтобы без сомнений вести диалог с клиентом. С клиентом он говорит о клиенте, его потребностях и ценностях. А потом показывает, какую клиент получит выгоду от приобретения продукта. То есть, как он удовлетворит свои потребности и ценности

Это и есть – основной закон вовлечения:

ЕСЛИ ХОЧЕШЬ ПРОДАТЬ, ГОВОРИ НЕ О ТОМ, ЧТО НУЖНО ТЕБЕ, А О ТОМ, ЧТО НУЖНО КЛИЕНТУ. ПРЕДЛАГАЙ СПОСОБ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ЕГО ПОТРЕБНОСТЕЙ В КЛЮЧЕ ЕГО ЦЕННОСТЕЙ.

Чек-лист – вы ведете себя как хороший или плохой продавец:

  • Ваши вопросы касаются человека, его ценностей и потребностей? (разговор о клиенте)
  • Или его отношения к продукту/бизнесу? (разговор о продукции)

Задание 1. Возьмите один продукт и опишите его свойства-преимущества-выгоду.

Характеристики, свойстваПреимущества, отличительные особенности
(чем отличается от других)
Выгода, польза от продукта для покупателя (использовать п. Маслоу)
Пример для заполнения

Чеклист правильности заполнения:

  • Свойства-преимущества относятся к продукту.
  • Выгода – к человеку.

Как выяснять потребности и ценности:

  • Устанавливать контакт
  • Задавать открытые вопросы
  • Активно слушать и слышать
  • Задавать уточняющие вопросы

Открытые вопросы – это те, на которые требуется развернутый ответ. Используются для:

  • Получения информации, и чтобы побудить собеседника к общению, дискуссии;
  • Побудить людей к размышлению и анализу;
  • Продемонстрировать интерес к только что сказанному

Примеры:

  • Расскажите мне, пожалуйста, немного о себе и своем бизнесе (работе). Что вам нравится, что хочется улучшить. А потом я расскажу Вам о своем занятии. И поищем точки соприкосновения, хорошо?
  • Как вы хотите заботиться о своем здоровье?
  • Что Вам больше всего нравится в нашей продукции?
  • Что для вас важно при выборе бизнес-партнера?
  • Какие перспективы вы бы хотели иметь в карьере и доходах?
  • По каким параметрам Вы выбираете себе бизнес?
  • Какие у Вас пожелания к …?

План занятия

Задание 2.

Напишите три открытых вопроса, которые вы можете задать в начале встречи, чтобы раскрыть человека и начать выяснять его ценности и потребности.

Чеклист для открытых вопросов:

  • Открытые вопросы начинаются со слов: что, кто, когда, где, как, зачем, почему, чем и т.п.
  • Закрытые вопросы – на них отвечают «да» или «нет».
  • Бывают полуоткрытые вопросы:
    • Сколько стран вы посетили? Пять!
    • Какие понравились больше и почему? (переводим в открытые)

Скачайте этот чек-лист Дмитрия Семина в формате .pdf

Поделиться с друзьями:
Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Интересные статьи:

Навигация по статье

Автор статьи:
Интернет-маркетолог с опытом более 10 лет, бизнесмен, сетевой предприниматель, опытный лидер и наставник.
«Выявление потребностей – залог результата!» Дмитрий Семин, World Marathon Беларусь.
Привет! Меня зовут Александр и это мой сайт.
Подписывайся на мой инстаграм:
Шапка сайта
Покупай продукцию Greenway напрямую без посредников!
Оставь свои данные и получи персональный доступ в официальный интернет-магазин Greenway
Становитесь партнером Greenway!
Нажимая кнопку, вы даете свое согласие на обработку ваших персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности